面试电商运营被问到的运营思路是指什么？应该如何回答，有哪些思路？

刚入行应聘电商运营助理岗，面试面试时我也被问到这个问题了，电商到的答当时回答的运营运营应该稀里糊涂，自己也不知道自己在说什么。被问

工作几年后，思路思路自己的面试运营思路才逐渐清晰。

企业招聘人才，电商到的答问「运营思路」这个问题，运营运营应该一方面是被问考察应聘者有没有经验，考察运营能力在哪个层次，思路思路能不能胜任工作岗位；其次，面试通过运营思路的电商到的答陈述，可以了解应聘者对今后工作的运营运营应该一些规划，思路清晰意味着熟知岗位的被问工作内容，知道入职后工作该从哪方面去着手开始做，思路思路而不是让别人督促去做事情。

回答「运营思路」这个问题之前，我觉着，作为企业，首先应该把店铺的情况大致跟应聘者聊一下，把基本情况介绍清楚了之后，然后给出具体的运营场景，以及需要解决的问题，让应聘者给出具体实操的运营思路。

先给一个方向和问题，再让别人去聊解决方法和思路。

敲黑板，重点来了！

举个例子，就拿我目前上班单位的情况，我们是做休闲零食类目的专营店，刚刚合作的某某零食品牌，主推产品沙琪玛，你打算怎么操作运营这个产品？简单聊一下你的运营思路是怎样的？

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先思考一下，再看下面的

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运营思路，我个人更看重这两个方面：

能不能给出有效的实操方法论以及对运营节奏的把控。

把知道的所有的运营方法论，按照逻辑思路，陈述出来。具体有没有效果，是另外一回事。

怎么卖沙琪玛？（拿到一款新品，该怎么做，从哪里切入？）

下面是干货，建议先收藏：

一、研究市场&研究同行竞争对手

1、确定关键词：去生意参谋里面，把「沙琪玛」相关的所有关键词摘录出来，结合竞争情况，确定一下要做哪些词的排名，筛选出来。

2、了解同行竞品：去淘宝搜索关键词，一个产品一个产品的去仔细看，看同行产品的销量，主图，详情，促销，活动，评价，看前端能看到的，以及猜测思考背后看不到的，例如拿货渠道，快递成本，服务质量，团队背景。。。等等

3、找准竞争对手：我们做的是大品牌的沙琪玛，尽量都找准同品牌的竞品，跟同品牌的竞品去做竞争。对标好竞争对手，有目标了比忙忙碌碌好很多。

4、get到消费者的需求点：多浏览同行竞品的评价，好评，差评，去get消费者更注重哪些方面的东西？

二、设计产品

1、核算产品的成本和售价，保证价格优势，或者把价格调整到平台最具优势。

2、设计产品的主图，把消费者需要点在主图上进行放大

3、设计链接的sku

4、设计链接的促销活动

等等，还有很多细节需要下功夫。

三、做基础销量

1、在店铺内想方设法给新品做曝光，先让产品有访客和流量

2、客服聊天窗口推荐一下，发优惠券，好评再返差价，相当于免费试吃

3、找一些亲戚朋友拍几单

总之，先把月销和评价做起来，增加新访客对产品的信任度。

四、做排名

1、直通车日常要开起来

2、淘客隔一段时间跑一期

3、能报名的活动都报

五、学会分析数据，根据数据反馈，调整一些细节。

随着时间的推移，知道访客的曲线是怎么变化的：稳保转化率的前提下，访客的曲线整体呈波动式上升，曲线有波动，能给出合理的解释和数据支撑。

。。。。。。

运营思路大致就这样，重点在于细节上下功夫，觉得思路不错可以帮点个赞，码字不易，谢谢。

有问题可以评论区交流

可以先了解一下面试公司的近期状况，以及接下来急需要解决的问题

如果就单给一个店铺给你说思路，那真是有点坑

运营的思路是跟着公司的大方向，店铺阶段性目标去走的

做运营的大部分人都是只做过1-2个类目，能做好1个类目就算很不错了

如果是跨类目去面试，那肯定会遇到很多问题的，如果之前是做标品的去面试做季节品的，这种怎么回答，运营很难回答很到位，做季节品初期是需要人带一带的，不管是老运营还是新运营，就单独备货这一块就能难住我们

要了解面试公司当下重心在哪里，避免当陪跑，现在部分电商公司都在转型做抖音直播，就拿我们公司来说做标品的，之前做天猫店铺的运营现在投身去做抖音直播了，天猫店现在基本算是闲置在那里了，很无奈，直播一上午就是几十万的销售额，这个销售额对传统电商运营冲击是很大的，我记得我在15年的时候，在一家公司做运营，天猫店单店日销10W+在那个时候都算很牛X的了，当然这几年想保持10W+还是有很大难度的（我所知道的，也可能是我比较局限性）

面试一家公司，重点不是去回答什么问题，而是去匹配，匹配自身是否适合这家公司，能不能利用公司的资源把店铺做起来，同时也要确定公司的重心在哪里

重心在哪里，哪里就投入大，如果重心不在天猫或者京东店铺了，那么你在努力始终都是不温不火的~~

现在做电商运营，会选择那么能少走很多弯路

电商知识：

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对于开放性面试提问有一个统一的套路，不同的岗位注入实操技巧或案例即可。其实实际工作中碰到问题，也都是按这个路径来解决的。

套用在运营思路上，可以这么回答：

面对一家新接手的店铺，我会先从这几个角度研究过往数据，找出生意机会。

1. 基本销售拆分：流量*转化*客单，对比核心竞店的水平
2. 流量结构分析：看付费和免费流量比例是否合理，站内外流量配比是否合理，通过内容流量占比判断内容运营是否充足，通过淘宝客流量占比判断店铺对淘宝客的依赖程度等等……
3. 核心爆品分析：看爆品的销量集中度，爆品支撑体系是流量驱动还是转化驱动，爆品的价格、客单梯队是否全面等等……
4. 新老客分析
5. 会员分析
6. AIPL分析
7. ……

找到不合理的数据，进行进一步分析，以了解导致数据不合理的问题所在。在这一步，问题被拆分的越细化越好。我会把问题具象到某一个品在某一个流量入口的某一个生意因子，或是某个媒体渠道的某张入口图的某个设计要素的程度。

例如媒体转化偏低，进一步分析媒体的直钻超配比是否合理，猜你喜欢投放人群是否精准，SEM投放搜索词是否有优化空间，媒体入口图点击率是否能继续提升，猜你喜欢应该落地店铺、落地单品还是落地直播间……

例如老客占比过高，进一步分析是最近针对老客的机制力度太大，造成老客集中囤货；还是新客获取能力不足，不得以频繁召回老客补充销量；还是SEM投放品牌词的比例过高，造成媒体重复触达和转化老客……

针对上一步找出的具体问题给出解决方案。其他步骤更多的展现的是你对生意的理解和运营的经验。而在这一步回答的时候可以上案例，用成功经验来证明自己的运营能力。

例如你曾经有新客招募的成功案例，就可以说：”如果发现老客占比过高的原因，其实是受限于新客获取能力不足，我会通过提高触达、增加试用、加强首单转化三个方面来提升新客比例。我曾经在运营XX产品的时候就实际操作过。在提高触达方面，我做了1/2/3件事……，在仅仅通过资源调配，而没有增加费用的情况下，使得产品的兴趣人群在XX时间里增加了XX数量“

在介绍成功案例的时候，要注意：

1.多强调非资源投入型的解决方案，如果都是资源砸出来的生意结果，不足以体现你个人对生意的价值；

2.多用数据证明效果，并且给出的数据要有参照对象，让面试官能理解这个数据意味着什么

面试中展现的能力需要是个人真实具备的，同时面试案例也需要根据面试官的关注点进行适当的包装，突出面试官想听的部分。如果你对互联网运营的认知还有欠缺，感觉自己还没有形成很好的运营案例，可以先去系统化的学习一下。

知乎知学堂官方组织的【全媒体训练营】就是一个很好的自我提升的途径。这个训练营是大厂高管+大项目负责人共同研发的课程。我看过课程内容，基本上囊括了互联网运营中的各类基础逻辑，包括运营数据分析、各大平台运营规则拆解、爆款引流逻辑、用户层级分析等等。

参加【全媒体训练营】不仅可以系统化的学习到运营知识，补齐运营工作中的短板，还可以观察到大厂高管看待和思考问题的思路。他们和面试管其实是同类人，在他们身上你可以了解到面试官的思考方式，从而帮助你更有针对性的包装自己的案例。

如果在案例后面，再加上你通过这个案例学习到的运营打法，让你具备在同类问题上举一反三的能力，可以更好的展现你的系统性思维，向面试官证明你的学习能力和发展潜力。

延续上面获取新客的例子。你可以提炼一两个可复制的关键点：”在获取新客的过程中，我发现试用是一个很好的，通过降低首单购物门槛，大幅提升新客转化率的手段。于是在之后的XX新品上新时，我是如何根据上次的经验进行试用装包装数及价格的设计，如何安排试用装的发放节奏，如何选择试用装的投放对象。最后沉淀下来形成试用模式，在公司内或团队里进行推广。“

只要你活用这一套话术，基本上绝大多数面试问题都可以应对。当然面试的时候，除了说什么，怎么说也很关键。坚定的眼神、自信的态度、肯定的语气都能给你的面试加分。

祝题主面试顺利！

电商运营思路，永远永远的原则，离不开爆款！！！

经常被问到的问题，就是关于如何找到自身品牌的爆品，以及如何围绕爆品做运营；运营思路都是服务于两个目的：订单量（或者GMV）、人群包

【1. 情人节大促节点又来了，该选什么品类作为拳头产品，单卖还是套装，套装该怎么组货？】

产品琳琅满目，衣帽服饰护肤，3C美食宠物；单单看最容易做爆款换新的美妆，口红色号就能让一众直男应聘者目眩，从初代的姨妈红、烂番茄哑光丝绒，到颤栗正红、偷心蔷薇，该怎么选怎么定；是不同口红色号搭配组货，还是押宝一个爆款色号、将主打色号跟唇釉、精华、面霜做礼盒，这些都是选择题

如果面试官问了这样一个开放问题，该如何回答？

本质还是选品，离不开三个要素，定品、定价和人群；这三个要素并不是独立的，面试官看的就是你对这三个要素的理解以及运用起来的顺序

标准的拆解问题顺序：

1）定好拳头产品 → 2）看拳头产品对应的人群包 → 3）看人群包集中在哪个客单价价格带 → 4）在价格带范围内找其他畅销品来组套装

作为一个合格的运营，要是连这个品牌或者旗舰店里卖得最好得品类以及SKU都不知道，那说不过去；作为一个合格的运营，要是连这个品牌的核心消费者画像以及价格带都不知道，那也说不过去

如果能答出这个思路，其实已经不错了；但这个解法不是唯一，很多时候面试官为了考你的思维够不够全面够不够全面，还会继续问你别的拆解思路

其实万变不离其宗，两个相似的消费者放在一起，理论上这两个消费者的购物车可以相互推荐；两个相似的商品放在一起，理论上买过其中之一的消费者大概率也会买另外一个；用推荐系统那套专业术语，就是两套算法：基于人群的协同过滤算法以及基于商品的协同过滤算法（别划走，我会用人话解释）

基于人群的协同过滤算法，亦即找到两个很类似的消费者群体，这两个消费者群体的购买商品列表，也应该长得越来越像；最简单的，拿两个消费者举例，这两个消费者的购物列表几乎一样，唯一区别是用户B没有买过商品b，所以大概率可以把商品b推荐给用户B

基于商品的协同过滤算法，其实同理；找到两个很类似的商品，那买过其中一个商品的消费者，很大概率也会买另外一个商品；比如把两个商品消费过的用户列表拉出来，缺哪位就打哪位；下图中商品B还没有覆盖到消费者b，那就把商品B推给消费者b

实际情况中不会这么简单，不会把消费者一对一地比对，否则就太低效了；会有专门的数科或者算法团队帮忙做聚类分析，找出两拨消费者，或者找出两个商品品类，按照上述类似的方式进行商品推荐；以及整个计算和呈现的过程，都会内嵌在一个实时的个性化推荐引擎中，我们用户看到的就是那些下拉列表、猜你喜欢

细心的朋友肯定发现了，我们在开头提到的标准拆解方法（定品、定价和人群），其实就是这两套基本算法原理的运营体现；说人话就是，你懂点数据分析和算法的知识，并不是真的要你去当算法工程师，而是帮助你拆解问题时有章法可依，找数科同事协同时能高效沟通，能对得上号

因此除了开头的运营思路，也可以从消费者出发，很多品牌会趁着大促节点，尝试消费者人群的调优；思路就可以调整为：1）定好目标群体 → 2）在品牌现有消费者中找与目标群体相似的画像 → 3）在这群相似的目标群体中挑选畅销品来组货

我们经常说数据分析技能如何赋能运营，把自己当成一套算法系统，用商品推荐引擎的视角去思考问题，对于日常的运营动作简直就是降维打击

很多电商运营的同学来找我聊天，但凡提到运营的职业瓶颈，都非常类似；比如日常工作中效率不高、面对业务找不到解决思路、或者在一堆数据面前无从下手

我那感觉他们缺的不是业务经验，这帮人天天张嘴就是生意经，都很懂业务；但就是缺乏规范的逻辑和方法把这些分散的业务经验组织起来。那些先一步升职加薪的运营同学，数据处理和分析起来非常高效，总是能最快速定位问题、高效响应业务需求；这些技能提升起来不难，推荐一些知乎知学堂官方的分析实战营，能免费领取Excel干货材料提高硬技能，快速掌握几类最基本的分析模型，工作输出汇报也能更有效

虽然电商离不开爆款，但运营很多时候还需要为电商平台谋福祉，而不单单是为商家谋利益；因为电商平台也会自己的品牌定位、消费人群跃迁的考虑，恰如未来拼多多白牌会不会转到淘系，或者拼多多旗下能不能做下一个天猫，这些问题都是有意思且值得思考；而且这些问题也会体现在运营的日常工作中，比如要策划激励计划、要推动政策落地

下期继续补充。

面试为什么会这么问，主要是想要了解，判断应聘者的运营逻辑性

能回答的很好的，一般都是比较有经验的

但是有很大一部分经验不是很足的运营，回答的比较片面

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先看两年的数据，最同比分析，看该品类的走势波动，分析出淡旺季，看淡旺季是为了很好的控制备货以及推广节奏，这个节奏非常重要

▶淡季做好内功，所有的动作都围绕转化率和点击率测试

如做好SKU布局，做好新品测试，做好内容分发储备

▶旺季放大流量

如付费推广，达人直播，达人带货等快速冲量动作

▶价格段分布

▶不同价格段热销产品的特点

▶价格优势：比如市场前5的价格都在699，你的价格可以做到649

▶产品功能优势：比如同样的手电筒，你的带爆闪和SOS功能，或者别人的手电射程是100米，你的可以做到150米等等

▶外观设计优势：比如市面上的水杯都是黑色或不锈钢，但是你们的能做到可爱风，主题配色/团

▶独特性背书优势：联名款，独家代理等

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比如你是户外的手电筒，核心用户是35-40岁的男性用户，主要集中在二三线城市，主要是在户外露营的时候使用

分析人群的时候一定要细分到使用场景

那么对应的，你的页面风格，产品功能描述，套餐搭配，评价内容，话术风格，都应该往这个人群以及场景去靠拢，精准锁定这部分用户，转化率才会更高

那么对应的，你在投放付费广告的时候，投什么词，放什么样的广告图，地域怎么开，都会非常清晰

付费推广的核心，就三个：测图，校准人群，放大销量

▶测图阶段：

直通车或者万相台这些都可以，但是直通车的测图效率会更好一些，因为直通车和搜索是一个体系，都是用户搜索关键词看到你的产品，所以优先推荐直通车

大概思路：

4张创意轮播，人群不开，关键词广泛或者精准都可以，给每张图设定一个门槛，比如100-200个点击量，根据类目和PPC（点击单价）来决定，轮番测试，选择点击最优的图片放到主图

测图的目的是拉高搜索渠道的点击量，获取更多免费流量，也是为了提升直通车的推广效率

▶校准人群：

前期如果没有私域客户或者是团购/直播等手段，最优解决基础销量和评价的就是人工补，少量的操作没有太大影响，但是长周期的操作，一定会影响人群标签

利用付费校准人群标签，可以让系统推荐的流量更加精准，提高转化率

先从生意参谋看人群分析，同步看直通车里面的人群分析，测人群的时候优先测基础属性人群，比如性别，年龄，消费等级

万相台这类工具则可以直接选用系统的人群包，看哪个更加精准，如果有达摩盘，可以创建模型测试，然后同步到付费渠道去投放

▶放大销量

爆款增长期，最需要的就是销量的增长，前期图片点击，转化率相对稳定的情况下，各个渠道可以放大投放，设置一个合适的回报率门槛，不低于这个门槛，就可以加钱冲

销量上去了，链接的排名就会增长，排名增长带来更多曝光量，链接就会进入增长的正循环。

内容分发，如小红书，微博，抖音等渠道，去发布产品相关的内容，软文，广告，视频，达人测评等，目的是增加该产品的曝光，触达更多人群，用户看到产品之后产生兴趣，再回到电商平台进行搜索购买

站外的核心在预算，达人这些都是明码标价，一篇内容多少钱

所以需要去一个个联系适合的达人：达人的人设和产品的使用场景/风格比较匹配

在预算范围内尽可能多得去发布内容

一般的策略是多素人，少腰部，最后核心的几个大IP，类似搭建金字塔

为什么有些品牌这么操作了还是做不起来，是因为没有足够多的内容沉淀，一上来直接找头部达人发内容，用户触达的足够多，但是用户在搜索关键词的时候，看不到其他内容，也就少了信任

一般是在站外有了一定的内容曝光，站内有了一定的销量以及评价，也就是说有了一定的基础，转化率也相对稳定了，再去找达人直播，转化率会高很多

直播带货需要做好的就是盈亏判断，卖到多少单可以盈利